1 – L’effetto priming
Il primo principio che ci spinge a comprare è l’effetto priming, conosciuto anche come correlazione. Quest’effetto si attiva quando riceviamo uno stimolo che influenza la nostra risposta allo stimolo successivo. Conosci il gioco in cui una persona dice una parola e l’altra risponde con la prima cosa che le viene in mente?
L’effetto priming funziona allo stesso modo. Pensa ad esempio alla parola “rosso”. Sei più propenso ad associarla alla parola “prato” o alla parola “fuoco”? È molto probabile che tu scelga la correlazione “rosso-fuoco” anziché “rosso-prato”. Nella nostra mente, quando facciamo acquisti, accade molto spesso qualcosa di simile.
In uno studio di Naomi Mandel ed Eric J. Johnson, i ricercatori hanno manipolato lo fondo di un sito web per vedere se avrebbe influenzato le scelte di prodotto dei consumatori. Ai partecipanti è stato chiesto di scegliere tra due prodotti di una stessa categoria (ad esempio, un orologio Tissot o un Hamilton). Lo studio ha dimostrato come i visitatori maggiormente esposti all’immagine del denaro (lo sfondo del sito web era verde con delle monete) guardavano le informazioni sui prezzi più a lungo rispetto a quelli che erano stati influenzati dalle prestazioni.
Quindi, con le giuste correlazioni, puoi aiutare le persone che visitano il tuo sito a ricordare informazioni cruciali sul tuo brand e influenzare anche il loro comportamento d’acquisto.
2 – La reciprocità
Il concetto di reciprocità è semplicissimo: se una persona fa qualcosa per te, tu vorrai sdebitarti e fare qualcosa per lei. Questo principio è stato introdotto da Cialdini nel suo bestseller “Le armi della persuasione“, un must-have da leggere assolutamente. Secondo Cialdini, ogni volta che ricevi un cioccolatino con il conto di un ristorante, sei vittima della reciprocità.
Quando i camerieri portano uno scontrino ai loro avventori senza cioccolatino, i clienti lasciano la mancia in base alla loro percezione del servizio offerto. Con un cioccolatino, la mancia sale del 3,3%. Con due, la mancia aumenta addirittura del 20%.
Nel tuo marketing puoi sfruttare il principio di reciprocità in mille modi.
Esempio utile se vendi servizi. Se sei un Interior Designer puoi regalare al momento dell’acquisto un ebook esclusivo con consigli pratici su come ristrutturare casa a basso costo.
Esempio utile se vendi prodotti. Se hai un ecommerce dedicato al beauty, un’ottima strategia è quella di inviare un biglietto scritto a mano assieme ai tuoi prodotti.
Conosciuta anche come social proof. Quando vediamo che qualcosa piace a persone simili a noi, molto probabilmente alla fine piacerà anche a noi. La prova sociale vuol dire che siamo propensi ad adottare di più i comportamenti delle persone che ci piacciono o di cui ci fidiamo. È il tipico meccanismo che ci spinge ad acquistare un paio di scarpe indossate da un’amica. Oppure è la stessa molla mentale che scatta quando controlliamo le recensioni di un ristorante prima di sceglierlo.
Un consiglio classico per applicare il principio di prova sociale al tuo business online è quello d’inserire le recensioni dei tuoi clienti nella homepage o nella pagina di vendita di un prodotto/servizio. Puoi anche mostrare sul tuo sito il numero di followers che hai sui social media o il numero di volte che un tuo contenuto è stato condiviso.
4 – L’effetto esca
Questo effetto (chiamato anche Effetto Decoy) si vede spesso in giro, soprattutto nelle grandi catene di fast food come Mc Donald’s. Quando due opzioni sono disponibili, una terza è intenzionalmente inclusa per invogliarvi a scegliere l’opzione più costosa.
Un esempio.
Questa tecnica viene utilizzata continuamente nei cinema per vendere pop corn. In vendita ci sono due formati di pop corn.
- Formato piccolo da 3 euro
- Formato grande da 7 euro
Tutti i consumatori si orientano solitamente verso il formato da 3 euro perché vedono molto lontano come prezzo quello da 7 euro.
A questo punto entra in gioco l’Effetto esca. Il venditore aggiunge ai due un terzo formato, molto vicino per prezzo a quello più costoso (b).
3. Formato medio da 6.5 euro
Come per magia la stragrande maggioranza degli utenti sarà orientata ad acquistare la confezione grande per soli 50 centesimi in più rispetto alla media. Potresti applicare l’Effetto esca con facilità sul tuo ecommerce. Provare per credere!
5 – Scarsità
Il principio di scarsità ci porta a trovare più desiderabili beni o servizi non disponibili. Se ciò che desideriamo sembra essere in quantità limitata, la percezione del suo valore aumenta di molto. Il principio della scarsità è una tecnica di vendita potentissima.
Un esempio pratico.
Siamo alla ricerca online di un albergo per le vacanze. Nella stessa città ne sono disponibili diversi, ma inevitabilmente siamo più attratti dall’albergo che ha la seguente offerta:
“Prenota subito, sono rimaste solo due stanze”.
Quando Trivago ti avvisa che ci sono solo 2 stanze disponibili per quel prezzo ridotto, sta usando proprio la leva della scarcity. Più un prodotto è raro o scarso, più acquisisce valore. Tienilo presente per le tue offerte last minute!
6 – Ancoraggio mentale
Spesso le persone basano le loro decisioni sulla prima informazione che ricevono. Questa tecnica di vendita è conosciuta come ancoraggio ed è molto usata negli sconti al supermercato. Quando acquisti una scatola di tonno sempre allo stesso prezzo e poi un giorno la trovi scontata del 25%, sei tentato ad acquistarla anche se non ne hai bisogno. Alla fine uscirai dal supermercato pensando di aver fatto un affare.
Questa tecnica può essere applicata anche quando fai Ads per Ecommerce. Ti basterà indicare chiaramente il prezzo iniziale del prodotto, e poi visualizzare il prezzo di vendita scontato proprio accanto ad esso. Puoi anche indicare la percentuale di sconto applicata. Comincia a metterti all’opera con il tuo listino prezzi!
7 – Illusione di frequenza
Conosciuta anche come fenomeno Baader-Meinhof, l’illusione di frequenza si verifica quando un nome, un concetto, una parola di cui si è appena scoperta l’esistenza prende a ripresentarsi all’attenzione subito dopo con un’insolita frequenza.
Spot in tv, cartelloni pubblicitari, reel su Instagram non fanno altro che riproporti quel brand o quel prodotto. Non ne siamo consapevoli, ma il nostro cervello opera per noi un processo di attenzione selettiva rivolta solo a ciò che più ci interessa. L’illusione di frequenza fa sì che il nurturing nel marketing online sia di fondamentale importanza. Quindi, nelle tue azioni pubblicitarie assicurati che ogni volta che qualcuno si interessa al tuo brand, lo deve poi rivedere ovunque: nelle mail, nelle ads di retargeting ecc. Più volte si attiverà il fenomeno Baader-Meinhof, più è probabile che alla fine l’utente acquisterà da te.
8 – Effetto alone
L’Effetto alone fa sì che l’impressione positiva di un singolo aspetto di un oggetto o prodotto incida favorevolmente sulla valutazione di altri tratti non collegati al primo, influenzando così il giudizio finale.
Di solito si parla di effetto alone del marchio. I brand più noti traggono benefici da questo fenomeno quando lanciano un nuovo prodotto sul mercato.
Se la marca è percepita in maniera positiva dal pubblico o se un prodotto lanciato in passato ha avuto grande successo i consumatori tendono a estendere questa associazione positiva al nuovo prodotto pubblicizzato.
9 – Raggruppamento
La mente tende a raggruppare le informazioni ritenute simili per aiutarci a ricordare meglio. Ad esempio, con una lista della spesa di articoli casuali, la maggior parte delle persone tende a raggruppare mentalmente gli articoli in determinate categorie (pasta e pane, latticini, verdure ecc.) per ricordare meglio gli alimenti.
Puoi sfruttare il fenomeno del raggruppamento ogni volta che scrivi un articolo utile per farti pubblicità come professionista o come marchio. Puoi usare elenchi numerati, senza mai esagerare con il numero di informazioni da proporre.
Ad esempio, se sei un barbiere puoi scrivere un articolo o un post dal titolo “5 consigli utili per avere la pelle morbida dopo la rasatura”. Oltre ad essere molto più facile da leggere, il testo sarà molto più facile da ricordare e magari ricercare nel momento del bisogno.
10 – Avversione alla perdita
Una volta che possediamo una cosa, non abbiamo affatto piacere a perderla. Nel mondo del marketing questo principio può avere mille sbocchi. Basti pensare agli abbonamenti. Pur di non perdere l’abbonamento a Netflix siamo disposti a rinnovarlo.
E così puoi sbloccare una funzione per la versione gratuita del tuo prodotto per un certo periodo di tempo. Trascorso tale periodo di tempo, quella funzionalità potrebbe essere rimossa a meno che non si effettui l’upgrade per diventare un cliente pagante. Per saperne di più: Psicologia del marketing: 10 principi che influenzano le decisioni d’acquisto. Ciro Marandola
5 Errori da non commettere quando si utilizza la psicologia nel marketing. È importante parlare anche degli errori da evitare quando si utilizza la psicologia nel marketing.
Ecco cinque situazioni che bisogna assolutamente evitare.
Il primo errore è la manipolazione e l’inganno. Non voglio che tu sia come quei venditori poco scrupolosi che cercano di imbrogliare i clienti. La fiducia è la chiave per costruire una relazione solida con i tuoi clienti. Quindi, devi essere sempre onesto e trasparente nelle tue comunicazioni di marketing. Evita promesse esagerate o tattiche sleali che potrebbero danneggiare la tua reputazione a lungo termine.
Il secondo errore è quello di esercitare pressioni eccessive sui clienti. Ricorda, non costringere qualcuno ad acquistare qualcosa contro la sua volontà. Non essere troppo aggressivi nelle tue vendite. Concentrati invece sui benefici reali del tuo prodotto e lascia che siano questi a convincere i clienti. Non volere che si pentano dell’acquisto una volta che la pressione è svanita.
Non essere trasparenti è l’errore successivo da evitare. Nessuno ama sentirsi preso in giro. Quindi, sii sempre chiaro e onesto riguardo a ciò che offri. Non nascondere informazioni importanti o costi aggiuntivi. Mantieni un approccio aperto e trasparente con i tuoi clienti. Questo contribuirà a costruire fiducia e credibilità per il tuo Brand.
Un altro errore comune è quello di non conoscere il pubblico target. Non si può andare avanti con un’idea generica di chi sono i tuoi clienti. Fai ricerche di mercato, capisci chi sono davvero i tuoi clienti, quali sono i loro desideri, le loro esigenze e le loro paure. Solo allora potrai creare strategie di marketing che risuonano con loro e li spingono all’azione.
L’ultimo errore da evitare è la mancanza di coerenza. I tuoi clienti devono percepire un messaggio chiaro e coeso in tutte le tue comunicazioni di marketing. Non creare confusione con messaggi contrastanti o incoerenti. Assicurati che tutto ciò che condividi sia allineato con l’identità del tuo marchio e i valori che esso rappresenta. Solo così potrai costruire una connessione solida con i tuoi potenziali clienti. Per saperne di più: Psicologia del marketing: 10 principi che influenzano le decisioni d’acquisto. Ciro Marandola
